《跟保险人学销售》5套合集完结[MP3/PDF/302MB]百度网盘

你好，欢迎来学得到和中国平安人寿保险的联名课程《跟程智雄学保险销售：怎么卖“年金险”》

我是这门课的研发者，秦莹。接下来，我将全程陪你完成这门课的学习。

作为课程研发者，我的任务是，把那些长在各行各业高手大脑里的，那些正发生在业务一线的智慧挖掘出来，第一时间贡献给整个行业。

这次，我为你请的高手是程智雄，他是中国平安人寿保险公司北京分公司营业部经理，他的任务是，给你带来“年金险”销售的全套方法论。

说到保险，很多人都熟悉意外险、重疾险，对年金保险不是很了解。

年金险就是你向保险公司一次交纳或者分期交纳保险费，到期后，再定期领取保险金。简单说就是，前期缴费，后期定期“领工资”。

最典型的年金险使用场景就是养老金。年轻时存一笔钱，等退休了，再固定领取，甚至可以活到老，领到老。

我们经常说，现金流才是王道，年金险解决的就是未来生活中的现金流问题。比如孩子上大学前，你得储备一笔钱教育金，等上学时取出来;

你老了以后想把钱留给孩子，又怕给早了，孩子挥霍掉，那就用年金险的形式存起来，将来让孩子一笔一笔领取。相比其他险种，年金险有三个特点：

第一，它是一种强制储蓄。客户需要每个月或每年固定拿出一笔钱放进保险里。

第二，它是一种高客单价产品。年金险满足的是教育、养老这类高确定性的，高花费的需求，所以每次投入的金额相对较高。少的每个月几千，多的每个月几万，几十万都有。

第三，它满足的是远期需求。教育、养老，都是十几年，几十年后的事儿，客户没有购买的紧迫感。

总结起来就是，大家对年金险的了解程度低，需求感很弱，但价格却高，这销售难度可想而知。

你可能听说过保险界一年一度的“开门红”，就是每年年底的最后一个月和来年的前两个月，这是保险代理人冲业绩的关键阶段，而年金险就是“开门红”的主力产品。

“年金险”，可以说是所有保险代理人都想攻下的一城。但由于它的单价太高，很多代理人只能望洋兴叹，想卖，又不敢开口，怕一说价格客户就吓跑了。

所以，到底怎么卖好年金险这种高客单价产品，这就非常值得我们单独拎出来，请行业高手给你讲讲那些好用的年金险销售方法。

为此，我们请来了程智雄。

程志雄是中国平安人寿保险的百强导师，还是福布斯中国百强保险精英，过去从业十几年里，他把80%的精力都放

在了年金险销售和经验梳理上。目前他整个团队的优势，也都集中在年金险的销售上。

程志雄除了是一名保险代理人，他还有另外一个身份，他是中国平安人寿保险产品专家委员会委员，也就是保险产品的设计者。他会利用这个身份优势，带

你回到产品被设计出来的初衷上，搞清楚每一类产品的功能和局限，你也能像产品专家一样，去给客户讲清楚每个产品的价值和原理。

在这门课里，程智雄会把年金险销售划分成四个大的目标，逐一为你讲解不同目标下的销售策略，包括：

如何说服客户做长期储蓄?如何销售好教育金? 如何销售好养老金? 如何做好财富传承?

比如，一说到长期储蓄，客户的第一反应就是问，“收益怎么样?”

很多代理人销售年金险，都会折在这个环节上。程智雄怎么做呢?他从来不会拿出计算器去给客户算账，而是不回应，然后绕一条路，让客户知道—存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。这个方法能让客户跟着你的销售节奏走，从被动变主动。

再比如，在销售教育金时，大部分代理人对于合同里的“豁免”条款，都是一带而过，但程智雄却说，他会把这个条款专门挑出来，重点讲，展开讲，加入案例继续讲。这是为什么?

还有，在销售养老金时，很多代理人会各种吓唬客户，病了，动不了了，又没收入，儿女又不在身边，多惨啊。但这是程智雄最不提倡的做法，他反而会引导客户细致地描绘美好的老年生活。这又是为什么?

这些问题，课程里都可以找到答案。

完成前面的四个大目标后，最后一讲，程志雄还会针对年金险销售中常见的客户疑问和拒绝情况，给出专门的指导，帮你完成好销售最后的临门一脚。

比如，

怎么判断客户是不信任你，还是不信任你的公司?

客户担心买了年金险，就没有余钱应急了怎么办?

客户总拿年金险跟股票和基金做对比怎么办?等等

除了具体的保险销售技巧，在这门课里，你还能看到程志雄独特的销售智慧，

我想，这些智慧，不光对保险代理人有益，还能被更广泛的销售同行们借鉴。比如，对激活“养老”这种远期需求，程智雄的方式很特别，他会告诉客户，我们这代人已经不再是“年龄退休”了，而变成了“财务退休”，一个40岁的人，如果有足够的财富积累，也可以退休。他对待客户，从来不会头痛医头，脚痛医脚，而是先改变客户的思维模式或者固有观念。

再比如，很多人只会说保险解决的是财务风险，但程智雄说，年金险解决的不光是“财务风险”，它还能帮我们抵抗“人性的风险”。他非常善于在客户心理最薄弱的环节上制造销售窗口。

还有，他认为，面面俱到地讲解产品优势，不如用一个产品优点去“猛攻”客户的核心需求。因为人们并不在乎一个产品是不是完美，人们更在乎一个产品是不是完美地解决了“我”最大的问题。

像这样让人眼前一亮的销售思路，在课程里你还能看到很多。

现在就加入课程，用不到2个小时的时间，你就能拿走一个保险销售高手的全部心法。

好，我们课程里再见。

划重点

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1、年金险解决的就是未来生活中的现金流问题。

2、年金险销售的四大目标，也是四大难题：

如何说服客户做长期储蓄?如何销售好教育金?如何销售好养老金?如何做好财富传承?

3、程智雄将提供的销售方法：先改变客户的思维模式或者固有观念;在客户心理最薄弱的环节上制造销售窗口;用一个产品优点去“猛攻”客户的核心需求。

课程目录：

yyy跟叶云燕学保险销售：6个快速成交&法&

• 　　yyy09 研发者：每个人都该有一次“夺冠.mp3
• 　　yyy08 “服务成交&法&”三阶：做好5件事，让客户感动.mp3
• 　　yyy07“服务成交&法&”二阶：做好6件事，超出客户的期待.mp3
• 　　yyy06 “服务成交&法&”一阶：做好8件事，满足客户的期待.mp3
• 　　yyy05 故事成交&法&：讲一个打动客户的好故事.mp3
• 　　yyy04 对比成交&法&：用一张A4纸促进客户下单.mp3
• 　　yyy03 价值成交&法&：让客户看懂保险，才会买保险.mp3
• 　　yyy02 信任成交&法&：“不成交”就等于“不信任.mp3
• 　　yyy01 需求成交&法&：你是替客户解决问题的.mp3
• 　　yyy发刊词 给你“保险销售皇后”的独家心&法&.mp3

wn跟王妮学保险销售：怎么赢的女&性&客户

• 　　wn发刊词：你为什么必须“赢得”女&性&客户?.mp3
• 　　wn06讲 签单闭环：怎样在交付方案时化解质疑?.mp3
• 　　wn05讲 确定方案：怎样通过“诊断”把保单做大?.mp3
• 　　wn04讲 做好布局：针对女&性&客户，标普图该怎么讲?.mp3
• 　　wn03讲 唤醒需求：怎样才能讲好案例故事?.mp3
• 　　wn02讲 产生信任：面谈时，应该抓住哪些细节?.mp3
• 　　wn01讲 开拓客户：怎样和女&性&客户实现同频.mp3
• 　　wn研发者手记：做一个“做事的人.mp3

wjj跟吴晋江学保险销售：怎么赢的高端客户

• 　　wjj发刊词：如何从红海走到蓝海?.mp3
• 　　wjj06研发者手记：你的驱动力从哪里来?.mp3
• 　　wjj05 永续经营：如何打造一个增长&性&的客户池?.mp3
• 　　wjj04 组合销售：如何选择合适的方案?.mp3
• 　　wjj03 打开对方：如何和潜在客户“确认眼神.mp3
• 　　wjj02 角色定位：如何进入高端客户的朋友圈?.mp3
• 　　wjj01 理解市场：谁将成为你的客户?.mp3

lw跟罗巍学保险销售：怎么卖家庭保单

• 　　lw发刊词 如何实现“一客多单.mp3
• 　　lw07 研发者手记：面向未来的家庭保单.mp3
• 　　lw06 说服：怎么解决客户下单前的疑问.mp3
• 　　lw05 加码：如何做好家庭的全面、足额保障.mp3
• 　　lw04 预案：如何提高保险建议书的命中率?.mp3
• 　　lw03 准备：拜访客户时必须带什么东西.mp3
• 　　lw02 掌控：如何提前了解你的客户?.mp3
• 　　Iw01 为什么要学做家庭保单?.mp3

czx跟程智雄学保险销售：怎么卖年金险

• 　　czx发刊词 如何销售好“高客单价”产品.mp3
• 　　czx07 研发者手记：只去满足最大众的需求.mp3
• 　　czx06 如何处理好客户的疑问和拒绝.mp3
• 　　czx05 年金险目标四：如何做好财富传承.mp3
• 　　czx04 年金险目标三：如何销售好养老金?.mp3
• 　　czx03 年金险目标二：如何销售好教育金?.mp3
• 　　czx02 年金险销售目标一：如何说服客户做长期储蓄?.mp3
• 　　czx01 得“年金”者得天下.mp3