《跟程广见学做大客户销售》完结[MP3/PDF/80MB]百度网盘

你好，欢迎来到《跟程广见学做大客户销售》，我是程广见。

我们知道，大客户可能只占客户总数的20%，带来的营收却能占到企业收入的80%。他们的重要性毋庸置疑。但大客户销售，也是最难搞的。

首先，想拿单就不容易。影响最终决策的人不止一个，你可能既不知道他们都是谁，也不清楚找谁有用。

即使你一开始就找到了关键人，说服对方选你合作也很难。因为绝大多数情况下，你的产品和竞争对手差不多，你的优势没那么大。

而且，即使你拿下了这一单，快速回款又是一大难关。客户总有借口拖着你，不给你打款。死皮赖脸地催吗?得罪了人家，以后合作的机会都没了。

是，我也承认大客户销售确实很难，但以我的经验看，只要找对了方法，搞定大客户也没有那么难。

在这门课里，我就想和你分享一下我的经验。

我是程广见，一名职业培训讲师。在成为讲师之前，我在市场一线干过13年。在世界500强企业做过销售经理卖过货，做过财务经理收

过款，在央企做过甲方选过供应商，也自己创业被别人追过欠款。

这么多不同角色的转换，让我发现，搞定大客户之所以难，其实是因为你不知道客户在什么时候关心什么。如果能针对不同的问题对症下药，这件事也就没那么难了。

我有一套自己的销售方法，已经实践了十五年，有上千家中外企业采纳，根据销售环境的变化，又不断迭代升级。它的实用性、易操作性、有效性都得到了验证，也收获了很多学员和企业的肯定。

具体是怎么做呢?

我把搞定大客户分为了六步，分别是：研究客户、建立关系、营销、成单、回款和二次销售。你可能也听出来了，这六步以研究客户开始，以二次销售结束，这其实是一个大客户销售闭环，不光是讲怎么拿下一个大客户，还给你持续拥有大客户的方法。

当然，这六步你也可能都听过，甚至可能你就是这么干的，你也许觉得，这六步没那么厉害。

不过，我想说的是，步骤是一回事，理解又是一回事。你想想你最终要的是什么?是拿单吗?不是啊，肯定是要回款啊。这就接近我的秘诀了，同样是这六步，但要是以回款为核心来重新审视这六步，事情就不一样了。回款不仅是一个环节，回款是整个销售的核心。

如果只为拿单，你研究客户的时候，肯定只关注那些能影响合作的关键人物。但如果要考虑回款，只做到这些就不够了。你还得研究客户的偿付能力，也就是如果你答应了一个账期，到时候客户是不是有能力付款。

如果只为拿单，那你跟客户建立关系的时候，肯定找的都是能影响决策的关键人。但如果想后期快速回款，决策圈之外的人，你也得接触到，比如，财务负责人。

虽然他在签单阶段可能起不到什么作用，但如果你能提前跟他熟悉起来，那在付款的时候，他就很可能优先考虑你，因为你们之间有一层关系成本，不还你钱他会有心理负担。

如果只为拿单，在营销环节，你大可以肆无忌惮地吹嘘你的产品效果，吸引客户跟你合作。但如果考虑到回款，你就得管理好客户的预期。

因为如果最后你达不到他的预期效果，他就很可能扣着货款不给你。

你看，换了目标，这个成单过程中的每一步是不是都不一样了?我把这些为回款做的铺垫叫埋钩子。收款的时候，哪个钩子都可能对快速

回款有帮助。这样的钩子在课程里有很多，你可以留心关注一下。

这门课程就是按照这六步展开的，我挑选出了每一步里最核心的，也是最难的挑战，一一为你解决。

如果你希望开拓大客户，却找不准切入点，你会获得好懂好上手的工具，帮你抓住进攻重点，合理分配资源。

如果你不擅长跟各种人打交道，特别是搞不定客户老板，你会获得典型场景下的应对话术和成功案例，帮你找到沟通的方向。

如果你催款催了好久，就是要不回钱来，你会获得几套催款话术，帮你应对最普遍的三种欠款借口。

当然如果你只是普通销售，也不想跟大客户打交道，那么，掌握解决复杂问题的经验，同样对你有价值。因为搞定了大客户，那大多数销售问题，也就不再是问题了。

如果你是销售团队的管理者，这门课程希望交付给你，一套针对大客户的可复制的销售方法论，帮助你快速找到销售人员在业务上的问题，指导销售快速提高成单率和回款速度。

如果你是中小企业的管理者，希望通过提高销售额来促进企业发展，这门课程可以让你更了解大客户和针对大客户的销售流程，收获客户增长的新灵感。

其实，无论你的职业是不是销售，我们每个人在工作上和生活中都会面临“销售”，也就是跟人打交道，说服别人。比如让同事接受你的观点，让家人认可你的厨艺，等等。

我希望这门课程中的方法、案例和话术，能在工作和生活中带给你灵光一闪的时刻。

真诚地推荐这门课程，无论你是不是销售，我都欢迎你加入这门课程。我是程广见，我们课程里见。

课程目录：

17|如何让老客户帮你介绍新客户? .mp3

16|如何有效促成二次销售.MP3

151产品出现问题，怎么做能不影响收款? mp3

14 客户内部踢皮球，就是不给钱，怎么办? .mp3

13|客户一直哭穷不付款，怎么办? .mp3

12]谈判到关键时刻，老板突然职别的，如何保障谈判效果.MP3

11]见面时间有限，如何让决策人点头同意合作? .mp3

10|怎么介绍产品，更容易让客户认可产品价值.mp3

09|挖需求:到底该怎么问，才能挖到需求? mp3

08|辨需求: 如何平衡客户需要的和想要的? .MP3

071向导: 如何在客户内部培养“自己人”.mp3

06|决策人: 如何应对强势的决策人? mp3

05|把关人: 总是挑刺，如何应对? .MP3

04|使用者: 如何获得用户的支持,mp3

03|采购者: 怎么有效推动采购者安排上会?mp3

02|风险分析: 怎么赊销既能争取到客户，还能收回货款? .mp3

01|角色分析:影响决策的人不止一个，该从哪入手? mp3

00 发刊词|搞定大客户没有那么难,mp3