《孟庆祥讲透华为营销法》完结[MP3/PDF/143.8MB]百度网盘

你好，我是得到研究员陆音。你现在听到的这门课叫《孟庆祥讲透华为营销法》，我将为你介绍为什么我们要和孟老师合作开发这门课，以及它对你的价值。

　　1.华为做对了什么?

华为是我们为你重点关注的企业。今年我们双方官方合作开发了两门课，《华为的选择》和《华为·数字化转型必修课》，关注的分别是它的战略，还有前沿发展。

其实华为还有一件事值得关注，那就是它怎么做市场。会赚钱的企业一抓一大把，但是能在几乎所有城市、村镇都设置门店，同时把生意做到全球的，可就凤毛麟角了。华为在这方面的成就，让人难以望其项背。在过去三十多年里，这家公司在全球建立了130多个代表处，为170个国家超过30亿人提供了网络服务。

但这还不是最厉害的。最厉害的是在遭受到美国动用国家力量打压之后，华为的几个主要业务在2020年仍然实现了正增长，数字能源、自动驾驶、云服务等业务甚至还扩大了市场份额。这说明在长期服务客户的过程中，华为已经和对方建立了稳固的信任关系。

于是我们有了一个疑问：华为到底做对了什么，能把产品卖给这么多人，并且做好海量的后续服务工作?我们觉得，这个问题对所有企业都有价值。

说法当然有很多。比如有人说，这是因为华为一直站在了通信行业发展的风口上，也有人说这就是因为领导者高瞻远瞩，还有人说这是因为华为研发实力足够强，产品领先对手太多，导致大家无法放弃它。

这些说法都有一定道理，但经过研究，我们认为更直接，更有解释力的说法，应该是华为的营销能力强。道理很简单，营销是企业和市场之间最重要的触碰点，再伟大的战略，再过硬的产品，

也得通过一单一单的生意，让市场感知到。所以我们就有了一个目标，给你讲明白华为的营销法。

　　2.这门课从何而来?

可是华为的营销法是华为集体奋斗的成果，经历了30年的积累，体系庞大，非常复杂。怎么才能给你讲明白呢?

今年上半年我们读到了一本书，叫《华为饱和攻击营销法》，作者是孟庆祥老师。

孟老师就提到了一个观点。它既符合我们对华为的研究，又深深启发了我们。孟老师说，华为之所以营销工作做得好，并不仅仅是掌握了一套别人不知道的方法，而是从根子上把自己打造成了一家“销售驱动”的公司。这个基因，在为它解决各种问题提供加持。

什么是“销售驱动”?就是销售部门不仅仅要卖好产品，还要把市场压力、客户信息，无衰减地传递给身后的每个环节。与此同时，整个公司都要根据销售在营销过程中得到的市场信息，去制定策略，去研发产品。不仅如此，当销售呼唤炮火支援时，整个公司要无条件地压上。

“销售驱动”这四个字，解释了华为在市场上创造的奇迹。

比如说它为什么每年要开发那么多新产品?不是因为执意要这么干，而是因为销售感受到了市场的压力。这个压力被传递给研发，研发就要去创新，去做新产品，给销售提供弹药。

再比如它为什么能把生意铺到170个国家?是产品的适应力强么?恰恰不是，华为根本就不是以产品为中心，而是以销售感受到的客户需求为中心。为了满足需求，产品必须随行就市，不断改进，这才促使华为做大做强。

通过研究，我们认为“销售驱动”确实是对华为营销能力强的一个最好的解释。它不仅串联起了所有具体的打法，还能帮助我们理解华为整体的运作模式。

除此以外，孟庆祥老师个人对华为的体感、亲身的经历，也震撼了我们。孟老师曾经在华为供职近二十年，是首批“蓝血十杰”奖的获得者，这是华为管理体系建设的最高荣誉。孟老师还是推动华为LTC系统落地的骨干成员，这个系统是华为最重要的销售系统。同时，孟老师还担任过著名的华为“蓝军”队长，专门对公司战略管理问题提供参考建议。

除此以外，孟老师长期关注企业管理和商业创新研究，为一汽(山东)、中车集团、青岛啤酒集团、中国外运集团等

150多家企业提供过培训与咨询服务，

出版管理类著作10多本。可以说他具备了用内外部双重视角看华为的能力。

正是因为这些原因，我们决定请孟老师为你讲透华为营销法。

　　3.你跟华为营销学什么?

但这还没有完。你可能会问，我的情况和华为不同，学习它有什么用?比如说我在互联网公司工作，这里是围绕产品和技术布局的，连销售的岗位都没有。华为的做法，是否对所有企业都有参考价值?我们认为有。之所以我们要介入，和孟老师共同开发，是因为不想把课程仅仅定位在讲明白“销售驱动”四个字上。如果一般化华为的方法，我们会发现其实是另外四个字，叫“一线驱动”。

你看，决定企业发展的根本因素不是行业趋势、技术，或者产品，而是它能否持续地为社会解决问题。那在企业内部，谁更懂社会需要什么呢?就是一线。产品的研发、策略的制定，都要从一线汲取信息，到一线去验证、校准。一家企业由一线驱动，才能更好地嵌入社会的价值体系，找到属于自己的商机。

华为的“销售驱动”之所以成功，是因为符合这个道理。作为一家通信设备制造商，它做的是toB的生意。那对它来说，一线就是销售，就是营销工作。所以它把自己打造成一家“销售驱动”的公司。

你所在的企业不一定有销售，但一定有一线。你面对的很多商业问题，比如判断不好自己的产品是不是过时，或者后方存在官僚主义，又或者不知道怎么制定战略，踩不准节奏，本质上都是一线的信息与压力，没有传递到公司的每个角落。

一句话：公司的事做不好，是因为距离一线不够近。

“一线驱动”解决的恰恰不是一线的问题，而是整个公司所有部门的问题。全员支持一线，就等于一线在向后方渗透。后方部门就需要直面市场，承载压力，那自身的问题也就迎刃而解。

所以这门课讲华为，根本上是为了讲如何让一线驱动公司，进而更好地满足社会期待，找到持续的盈利点。我们认为

它适用于所有企业，值得所有人学习。

  4.怎么讲好这门课?

好，那这门课会怎么讲?

首先，如果一家企业是由一线驱动的，那它会长成什么样子呢?孟老师会首先给你介绍华为营销历程，带你去看看，因为具备了这个基因，华为解决了哪些别人解决不好的问题。

其次，“一线驱动”不止是方法。华为做得好，首先是因为问题思考得深。所以第二个模块，孟老师会为你解读华为营销思想，它们构成了华为模式的核心逻辑。你将会听到一些重要的理念，比如呼唤炮火、压力传递，等等。

再次，想让一线发挥牵引作用，就必须在组织建设上发力，用系统，而不是个人解决问题。所以第三个模块，孟老师会讲华为营销组织。

最后，拿下订单，与客户打交道终究是一线的事。第四个模块，孟老师会给你讲华为营销打法。你将会学到一系列被华为测试有效的组合拳。

整个课程，我会用孟庆祥老师的第一人称为你转述。孟老师则会在留言区，回答有代表性的问题。在课程的最后，作为研发者，我还会和你聊聊我个人的启发。我们来看看，企业怎么变为“销售动物”“能力动物”，以及“学习动物”。

推荐你加入这门课。你肯定听过华为的名言“让听得见炮火声的人指挥战斗”，这门课要给你的，就是一个一线驱动企业的整体解决方案。我们课程里见。

课程目录：

mqx17研发者手记：为什么说华为是“销售动物”“能力动物”“学习动物？．mp3

mqx17第十七讲 合理激励：为什么不让销售拿提成？．MP3

mqx16第十六讲 打项目：销售计划赶不上变化，怎么办？．mp3

mqx15第十五讲 一五一工程：“深＆情＆”留不住客户的心，怎么办．mp3

mqx14第十四讲九招制胜：销售组织怎样做正确的事？．mp3

mqx13第十三讲 学习型组织：怎样有效掌握外部经验．mp3

mqx12第十二讲 铁三角：怎样帮助一线销售服务好客户．mp3

mqx11第十一讲 矩阵结构：打下来的山头有可能丢失，怎么办．MP3

mqx10第十讲 先作战后建组织：队伍扩充了，收入上不来，怎么办？．mp3

mqx09第九讲 压力传递：如何让全体部门感受到市场的压力？．mp3

mqx08第八讲 规则进化：如何让一线真的能随时呼唤炮火．mp3

mqx第07讲 尖毛草策略：如何适应快速增长的市场？．mp3

mqx第06讲 市场导向：销售只是销售部门的事吗．mp3

mqx第05讲 业务拓展：多元发展的抓手是什么．mp3

mqx第04讲 全球发展：如何把销售经验推广到陌生市场．mp3

mqx第03讲 国内发展：怎么从土匪变成正规军？．mp3

mqx第02讲 创业初期：白手起家没有背景，怎么活下来？．mp3

mqx第01讲 导论：为什么你要跟华为学营销？．mp3

00 mqx发刊词：怎样让一线真正驱动企业发展．mp3